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作為2023年中國家裝人歲月年末的大日子，“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質(zhì)量經(jīng)營與創(chuàng)新年終總結(jié)大會(huì)”的下半場(chǎng)活動(dòng)的最后一場(chǎng)思辨會(huì)聚焦廣東這一對(duì)家裝行業(yè)具有特殊意義的地區(qū)。

深圳市家裝家居行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長李曉鋒擔(dān)任主持人，華美樂家居董事長鄭曉利，居眾裝飾集團(tuán)副總裁陳子建，東莞魯班裝飾董事長林萌，領(lǐng)航裝飾董事長葛士陽，深家協(xié)住研院院長、深圳國際住宅展總策展人關(guān)永康，顧家家居整裝業(yè)務(wù)經(jīng)營部總經(jīng)理 楊興國，家裝下午茶創(chuàng)始人許春陽作為廣東地區(qū)的行業(yè)代表出席。

粵派家裝的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

發(fā)言嘉賓們從機(jī)遇和挑戰(zhàn)兩個(gè)維度出發(fā)，針對(duì)廣東市場(chǎng)交易量縮減、中小微裝企數(shù)量繁多、部品商源頭廠家資源豐富、工人與品質(zhì)交付、家裝新零售、省外品牌進(jìn)駐等現(xiàn)象和話題展開對(duì)話，探討在新時(shí)代背景下，粵派家裝如何沖破行業(yè)發(fā)展周期，延續(xù)繁榮發(fā)展，為廣東地區(qū)及全國裝企提供思路和參考。

陳子建就“如何應(yīng)對(duì)流量荒”這一問題表示，必須在做強(qiáng)做大的同時(shí)跟做強(qiáng)做優(yōu)來相互交替，如何來把企業(yè)做強(qiáng)做大的過程之中有階段性、有步驟做一些優(yōu)化。當(dāng)優(yōu)化下來的時(shí)候，從服務(wù)、技術(shù)層面解決，獲客成本比很多兄弟公司低得多，因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)介紹這一塊做得比較好。

此外，要扎根做轉(zhuǎn)介紹和回頭單。轉(zhuǎn)介紹和回頭單如何來？所有公司名稱很簡(jiǎn)單，大部分公司叫設(shè)計(jì)公司或者是裝修公司，就忽略一點(diǎn)設(shè)計(jì)工程和供應(yīng)鏈，設(shè)計(jì)有頭部品牌供應(yīng)商，想應(yīng)對(duì)流量就是要提前把設(shè)計(jì)做好提升，把工程的誠信扎根做好。

面對(duì)家裝產(chǎn)業(yè)工人是不是做好品質(zhì)交付的必由之路這一問題，鄭曉利表示，一個(gè)裝飾公司里面分前端和后端，前端能夠做好的關(guān)鍵準(zhǔn)確交付，我講的是前端，問的產(chǎn)業(yè)工人講的是前端，大前端小部門，一個(gè)店一兩萬方的、幾千方的，不管大店還是小店都化整為零化成小部門，小部門我們用的是這種合伙制，然后獨(dú)立核算，然后參與分紅這種模式，一個(gè)頭帶四個(gè)業(yè)務(wù)員，帶四個(gè)設(shè)計(jì)師再帶一個(gè)兼理，然后還帶四個(gè)工長，一個(gè)工長再帶四個(gè)工人，我們是這種組織模式。

為什么用這種小部門呢？小部門反應(yīng)速度快、執(zhí)行力強(qiáng)，客戶有什么需求？第一時(shí)間就能響應(yīng)，有的社區(qū)店開到社區(qū)樓下100平方，業(yè)績能夠干到這么多人，一個(gè)頭四個(gè)業(yè)務(wù)員、四個(gè)設(shè)計(jì)師加一個(gè)業(yè)務(wù)兼理一個(gè)施工團(tuán)隊(duì)一年能干兩三千萬，一百平方的店。原因是什么？能夠深耕小區(qū)貼身服務(wù)。

面對(duì)上述問題，葛士陽在論壇中指出，信息數(shù)字化也好、產(chǎn)業(yè)工人也好都是家裝的必經(jīng)之路，對(duì)比施工隊(duì)而言，他們的供應(yīng)鏈可能比你還便宜，他直接現(xiàn)金你還要月結(jié)，施工他可以把好設(shè)計(jì)師給客戶，你還不能。你有什么？找你公司做，半年做不完，他一個(gè)半月、2個(gè)月干完了，效率、服務(wù)到底在哪里？我們家裝公司的價(jià)值到底在哪里？

我們的價(jià)值就應(yīng)該是解決客戶的痛點(diǎn)，解決客戶的需求，提高效率、創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造利潤。為什么賣汽車的逃不了單？因?yàn)樗麄円吓疲u自行車的一樣不會(huì)，是因?yàn)樾剩已b行業(yè)在手工業(yè)階段，很多公司倒閉的都有一個(gè)離不開的就是交付出問題了，交付的核心是什么？產(chǎn)業(yè)工人。

關(guān)永康指出，住宅的精裝整裝產(chǎn)品力在哪里？在于洞察，消費(fèi)者走到裝修公司不是想買地板，是對(duì)未來預(yù)期得不到答案，來整裝公司是想得到方法。我很多場(chǎng)合都在談?wù)b公司，很多設(shè)計(jì)著眼手法不談邏輯。無論粵派也好，還是整個(gè)整裝行業(yè)，都需要重新思考這個(gè)行業(yè)。

對(duì)于“家裝新零售是實(shí)實(shí)在在的概念還是新機(jī)會(huì)”這一話題，楊興國認(rèn)為裝企對(duì)于部品的理解和軟體家具的理解要打開新的認(rèn)知，特別對(duì)于軟體家具和成品家具來說要打開生活方式，要實(shí)現(xiàn)這種生活方式需要多樣化的產(chǎn)品，需要體驗(yàn)好的場(chǎng)景，還需要相應(yīng)能夠匹配到我們整裝業(yè)務(wù)邏輯相應(yīng)的營銷的方案，這個(gè)方面很多的裝企伙伴老板可能沒有意識(shí)到這個(gè)問題，當(dāng)他意識(shí)不到這個(gè)問題就很難解決。只有共同改變認(rèn)知，當(dāng)這個(gè)認(rèn)知解決掉以后，這個(gè)事通過部品和裝企的同心合作一定能搞定。

家裝下午茶創(chuàng)始人在面對(duì)“我們家裝公司真的規(guī)模越大越好嗎”這一問題表示，執(zhí)行力是粵派的特點(diǎn)，為什么有些企業(yè)能做十個(gè)億的規(guī)模？粗略總結(jié)四個(gè)點(diǎn)：一是想象力、二是溝通力、三是灰度力、四是執(zhí)行力。

相對(duì)粵派很強(qiáng)的執(zhí)行力，其它三力可能偏弱一些，相互之間的溝通偏少這是事實(shí)。想象力也是，越往北走越有想象力，他敢想百億，然后看全國。各種模式創(chuàng)新，包括上海也是、杭州也是很多創(chuàng)新，這種想象力可能是對(duì)未來的塑造，你怎么想象、怎么設(shè)想的，你敢想嗎？一個(gè)店做10個(gè)億你敢想嗎？做了嗎？深圳很多時(shí)候一個(gè)店3000萬，十個(gè)店30個(gè)億。

灰度力他覺得個(gè)人做項(xiàng)目或者是觀察下來也是，很難很明確做判斷，說這件事情的付出有沒有結(jié)果，或者說這段關(guān)系的連接有沒有結(jié)果，你很難去判斷，但是他認(rèn)為你應(yīng)該不要放棄那些機(jī)會(huì)，一定范圍之內(nèi)做一定的開放度，每個(gè)人的社交邊界不一樣，我有時(shí)候一年接觸非常多的人，有人不想接觸非常多的人，你應(yīng)該連接你灰度的那些人?；谏鲜鏊膫€(gè)模型想明白規(guī)模自然會(huì)變大一些。

林萌面對(duì)“作為本地的裝企如何應(yīng)對(duì)來自省外的挑戰(zhàn)”這一話題表示，廣東，特別深圳是設(shè)計(jì)之都，早期從20年前應(yīng)該說整個(gè)全國的設(shè)計(jì)，甚至是家裝都是看廣東。廣東企業(yè)的特點(diǎn)，我自己認(rèn)為一直以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)來做家裝，所以在模式的創(chuàng)新上面比較落后。這幾年印象里面除了北京的企業(yè)可以進(jìn)入到廣東，很少有外面的企業(yè)進(jìn)入到廣東。

關(guān)于廣東整裝企業(yè)的融合促進(jìn)發(fā)展問題，林萌認(rèn)為，第一，我們可以看全國大多數(shù)的城市，不管一線、二線、三線，二三線、四五線城市頭部裝企的占有率很低。整個(gè)市場(chǎng)的家裝企業(yè)讓廣大消費(fèi)者接受的面，程度其實(shí)是不夠的。我就思考這個(gè)問題是什么？說明市場(chǎng)的客戶價(jià)值，家裝客戶價(jià)值體現(xiàn)得不夠。還有充分競(jìng)爭(zhēng)不夠。我跟我們團(tuán)隊(duì)講，我說我歡迎很多優(yōu)秀的家裝企業(yè)來到廣東，在這里歡迎大家一起來到廣東探討發(fā)展市場(chǎng)。但是大家記住廣東是存量市場(chǎng)，是精裝房市場(chǎng)，也要思考毛坯房不多，存量房市場(chǎng)。

第二，一個(gè)企業(yè)能夠發(fā)展，能在市場(chǎng)當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)，我覺得應(yīng)該從組織效能，從裝企來講還有流量、交付、設(shè)計(jì)、服務(wù)幾個(gè)維度。我們有更多優(yōu)秀的裝企進(jìn)入到廣東以后，其實(shí)可以在整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)龍頭上，包括很多我們的服務(wù)模式，我們現(xiàn)在很多北京的企業(yè)，流量很厲害，剛才我們北京的企業(yè)說，我覺得最簡(jiǎn)單的就是流量。在我們的認(rèn)知里面我們覺得最難的是流量，所以我覺得會(huì)有很多更先進(jìn)的什么力，更好的模式值得我們學(xué)習(xí)。

第三其實(shí)市場(chǎng)很大，我們會(huì)看到整個(gè)家裝行業(yè)到目前這幾年更加明顯，客戶的分層非常厲害，我們以前講頂端富豪，原來講高端，高端又分高端、中高端，整裝里面又分剛需、剛改、改善。我覺得每個(gè)客戶群體都值得細(xì)分，去差異化研究，每個(gè)客群的特點(diǎn)。我覺得這也是面對(duì)我們大的這種企業(yè)，這種大的流量、大的資本打法基礎(chǔ)上，我們一些中小企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)、差異化定位生存的法則。

如一幅恢弘的畫卷，“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質(zhì)量經(jīng)營與創(chuàng)新年終總結(jié)大會(huì)”為中國家裝行業(yè)描繪下濃墨重彩的一筆。本次盛會(huì)，仿若璀璨星光般吸引著家居行業(yè)的眾多精英齊聚一堂，攜著對(duì)過去一年的深刻思考，共同描摹出未來高質(zhì)量發(fā)展的藍(lán)圖。

這場(chǎng)盛宴是家裝行業(yè)精神的集結(jié)。步履不停，迎難而上，奮發(fā)拼搏的昂揚(yáng)精神貫穿整個(gè)活動(dòng)。在回首過去的同時(shí)，大會(huì)聚焦于高質(zhì)量發(fā)展路徑與企業(yè)經(jīng)營之道，與各路英才共同解析家居行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，為2024年的嶄新征程奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2023年即將謝幕，但家居行業(yè)的腳步不曾停歇，通過此次盛會(huì)，家裝人勢(shì)必將迎來更為激蕩澎湃的2024年。

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(責(zé)任編輯:陸明)