1月10日，在北京西單大悅城一層剛剛開(kāi)業(yè)的蘋(píng)果直營(yíng)店內(nèi)，人山人海，每個(gè)人手捧一部iPad或者iPhone，津津有味得玩?zhèn)€不停。

   2010年開(kāi)始，在中國(guó)，購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果系列產(chǎn)品就像被貼上了“時(shí)尚達(dá)人”或“酷”的標(biāo)簽。每個(gè)年輕人都以能夠擁有一款最新的蘋(píng)果產(chǎn)品而感到自豪。在論壇上，“果粉”和“愛(ài)瘋”一族不遺余力地“曬”出最新裝備。

    從來(lái)沒(méi)有一部手機(jī)，能讓運(yùn)營(yíng)商們?nèi)绱酸葆迨Т?。也從?lái)沒(méi)有一部電腦，讓消費(fèi)者如此瘋狂。

    在給力的產(chǎn)品面前，蘋(píng)果中國(guó)的渠道拓展，到底以一種怎樣的架構(gòu)在進(jìn)行，那么等不到iPhone4的消費(fèi)者不禁要問(wèn)，是渠道不給力，還是饑餓營(yíng)銷(xiāo)玩得太過(guò)火？

    昨日又有傳言稱(chēng)，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)將在山東、四川、陜西、山西、河南等省銷(xiāo)售iPhone4，進(jìn)貨來(lái)源是蘋(píng)果代理商和直銷(xiāo)商。盡管當(dāng)事方均未對(duì)此事做出評(píng)論，但是現(xiàn)在的疑問(wèn)是，蘋(píng)果會(huì)在華繼續(xù)擴(kuò)張銷(xiāo)售渠道嗎？

   IT評(píng)論人士李易對(duì)此事的看法是，2011年蘋(píng)果在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道將大幅度擴(kuò)展，估計(jì)基本游戲規(guī)則將是：“誰(shuí)有現(xiàn)金，誰(shuí)能多替蘋(píng)果壓貨，誰(shuí)就可以?xún)?yōu)先加入?！?/p>

    復(fù)雜的架構(gòu)

   那么到底蘋(píng)果的銷(xiāo)售渠道現(xiàn)在是什么架構(gòu)？《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪(fǎng)多位知情渠道人士，神秘的蘋(píng)果中國(guó)銷(xiāo)售渠道，逐步浮出了水面。

   現(xiàn)在的蘋(píng)果銷(xiāo)售渠道架構(gòu)都始自2008年下半年，原中國(guó)惠普IPG高級(jí)副總裁邱秋良出任蘋(píng)果公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理之后，蘋(píng)果總部及中國(guó)區(qū)對(duì)蘋(píng)果此前稍顯混亂的渠道進(jìn)行調(diào)整，現(xiàn)在蘋(píng)果產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道按照Mac、iPod、iPhone、iPad四大類(lèi)產(chǎn)品劃分，同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)下面又分不同的渠道銷(xiāo)售。

   由于iPhone手機(jī)和iPad平板電腦的出現(xiàn)，在渠道商眼中，現(xiàn)在的蘋(píng)果產(chǎn)品已經(jīng)由原來(lái)的按照CPU系列和非CPU系列兩大類(lèi)劃分，改為了如今的按照電腦類(lèi)產(chǎn)品Mac（原CPU系列）、數(shù)碼播放器iPod（原非CPU系列）、手機(jī)iPhone和平板電腦iPad劃分的四大類(lèi)。

   隨著蘋(píng)果的新產(chǎn)品iPhone手機(jī)和iPad平板電腦問(wèn)世，蘋(píng)果也增加了不同的銷(xiāo)售渠道。iPhone手機(jī)的正規(guī)銷(xiāo)售渠道目前相對(duì)比較少，銷(xiāo)售渠道也較為獨(dú)特，只有AppleStore在線(xiàn)商店、AppleStore零售店和中國(guó)聯(lián)通三種渠道，其中，中國(guó)聯(lián)通授權(quán)蘇寧銷(xiāo)售其部分合約iPhone手機(jī)。盡管此前有傳言稱(chēng)方正世紀(jì)、長(zhǎng)虹佳華和佳杰科技三家IT分銷(xiāo)商已獲得蘋(píng)果iPhone手機(jī)的總代權(quán)，但是這一傳言始終未得到任何廠(chǎng)商的證實(shí)，以上三家分銷(xiāo)商也未正式發(fā)貨。

    iPad的銷(xiāo)售渠道則相對(duì)多了一些。蘋(píng)果官方介紹，目前iPad的正規(guī)購(gòu)買(mǎi)渠道有AppleStore在線(xiàn)商店、Apple Store零售店、Apple經(jīng)銷(xiāo)商和Apple校園體驗(yàn)中心四種。

   同樣，以上iPad的四種銷(xiāo)售渠道也負(fù)責(zé)銷(xiāo)售Mac和iPod兩大類(lèi)產(chǎn)品。據(jù)一位知情人士介紹，現(xiàn)在蘋(píng)果的銷(xiāo)售渠道和之前最大的變化，就是先后在北京和上海開(kāi)設(shè)了四家由蘋(píng)果公司直營(yíng)的AppleStore零售店。按照蘋(píng)果總部的規(guī)劃，由于中國(guó)市場(chǎng)快速的發(fā)展，蘋(píng)果計(jì)劃兩年內(nèi)將在華的Apple Store零售店增至25家。

    該人士表示：“Apple Store零售店將銷(xiāo)售全系列的蘋(píng)果電子產(chǎn)品，和AppleStore在線(xiàn)商店一樣?！?/p>

   除蘋(píng)果自營(yíng)的零售店和在線(xiàn)商店銷(xiāo)售全系蘋(píng)果產(chǎn)品外，其余的蘋(píng)果銷(xiāo)售合作伙伴則分別負(fù)責(zé)銷(xiāo)售不同類(lèi)別的產(chǎn)品，包括神州數(shù)碼的實(shí)體店面神州數(shù)碼@港、國(guó)美、蘇寧以及各種店面在內(nèi)，統(tǒng)一稱(chēng)為Apple經(jīng)銷(xiāo)商。

    王文還說(shuō)，Apple經(jīng)銷(xiāo)商又被分為Apple優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、AppleShop、Apple授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商和行業(yè)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商四類(lèi)，分別面對(duì)不同的客戶(hù)群，銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，也根據(jù)不同的級(jí)別享受不同的待遇。

    更細(xì)化的區(qū)別在于，Apple優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商為專(zhuān)營(yíng)蘋(píng)果產(chǎn)品的商店或者店鋪，AppleShop則針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)包括蘋(píng)果在內(nèi)的多品牌電腦電子產(chǎn)品的商店或店鋪，其余兩類(lèi)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商則主要針對(duì)不同行業(yè)客戶(hù)或者大客戶(hù)。

    中國(guó)區(qū)渠道的變數(shù)

   盡管蘋(píng)果CEO喬布斯從未到訪(fǎng)中國(guó)，但是蘋(píng)果產(chǎn)品在中國(guó)的熱銷(xiāo)，以及蘋(píng)果渠道商的增加，表明蘋(píng)果總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的看好。

    蘋(píng)果的iPhone手機(jī)在中國(guó)甚至出現(xiàn)了賣(mài)斷貨的現(xiàn)象。

    去年9月25日，蘋(píng)果與聯(lián)通共同宣布開(kāi)售iPhone4手機(jī)，前者賣(mài)裸機(jī)，后者賣(mài)帶有話(huà)費(fèi)的合約機(jī)，iPhone4手機(jī)兩天內(nèi)訂出二十萬(wàn)部，其銷(xiāo)售由于眾多“黃?！钡慕槿?，而成為萬(wàn)眾關(guān)注的熱點(diǎn)，甚至出現(xiàn)了iPhone4手機(jī)斷貨的情況，而黃牛對(duì)iPhone 4手機(jī)囤積居奇，加價(jià)銷(xiāo)售。

   但是IT評(píng)論人士劉興亮對(duì)此有所質(zhì)疑：“作為一款電子產(chǎn)品，很難出現(xiàn)斷貨情況，可以看出，蘋(píng)果在采用比較明顯的饑餓營(yíng)銷(xiāo)模式?！?/p>

   “不管是不是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，目前種種跡象表明，喬布斯開(kāi)始重視中國(guó)市場(chǎng)了，這樣一來(lái)中國(guó)地區(qū)負(fù)責(zé)人的銷(xiāo)售壓力應(yīng)該比以前大很多?！崩钜追治龅?，早年由于蘋(píng)果總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不重視，所以中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)并不重，蘋(píng)果選擇代理商還會(huì)根據(jù)各自特性進(jìn)行精挑細(xì)選，比如方正世紀(jì)主要是為政府、金融、教育、印刷等行業(yè)客戶(hù)提供IT解決方案，就適合代理Mac一類(lèi)的電腦產(chǎn)品，蘋(píng)果不會(huì)給其分配iPhone這樣的消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品。

   “我認(rèn)為，蘋(píng)果中國(guó)公司未來(lái)會(huì)逐步放棄按產(chǎn)品線(xiàn)區(qū)隔的代理選拔制度，具有資金和分貨實(shí)力的渠道公司都有可能成為蘋(píng)果全系列產(chǎn)品的代理商?！崩钜渍f(shuō)。

   關(guān)于蘋(píng)果銷(xiāo)售渠道的傳言很旺盛，最有可能改變格局的一個(gè)是，中國(guó)分銷(xiāo)老大神州數(shù)碼出局，方正世紀(jì)、長(zhǎng)虹佳華和佳杰科技三家IT分銷(xiāo)商獲得蘋(píng)果iPhone手機(jī)的總代權(quán)。

   如果形成這種新的格局，這也意味著，消費(fèi)者將可以從聯(lián)通及其授權(quán)的蘇寧和蘋(píng)果零售店、在線(xiàn)商店這三個(gè)渠道之外，找到新的途徑去購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果iPhone手機(jī)，并有助于緩解蘋(píng)果iPhone手機(jī)缺貨的情況，而中國(guó)移動(dòng)也可能從這些渠道商那里拿到iPhone手機(jī)新貨。

   不過(guò)資深通訊專(zhuān)家、飛象網(wǎng)總裁項(xiàng)立剛對(duì)此說(shuō)法并不太贊同，他認(rèn)為：“中國(guó)移動(dòng)如果能夠改變過(guò)去要求的合作模式，不要求蘋(píng)果生產(chǎn)TD版手機(jī)，那么雙方還有可能達(dá)成合作。”

    嚴(yán)格的渠道管理

   一位渠道商知情人士王文（化名）告訴記者，蘋(píng)果對(duì)渠道以及宣傳的管理極其嚴(yán)格，在蘋(píng)果正式宣布最終結(jié)果之前，一切都存在變數(shù)，此前神州數(shù)碼在財(cái)報(bào)中由于提前披露了獲得蘋(píng)果iPad平板電腦的分銷(xiāo)權(quán)，盡管神州數(shù)碼事后專(zhuān)門(mén)發(fā)布聲明表示財(cái)報(bào)中表述有誤，但這仍然導(dǎo)致蘋(píng)果追究責(zé)任，神州數(shù)碼至今也沒(méi)有獲得iPad平板電腦的分銷(xiāo)權(quán)。

   而蘋(píng)果中國(guó)方面在接受記者詢(xún)問(wèn)時(shí)，照例表示不會(huì)對(duì)渠道的變化做出任何評(píng)論。這與蘋(píng)果全球嚴(yán)格的宣傳口徑一致，在蘋(píng)果每款新品出來(lái)之前，都會(huì)有很多傳言，但是最終的結(jié)果總是讓人大吃一驚。

   對(duì)于蘋(píng)果的渠道變化，另一位不希望透露姓名的在渠道領(lǐng)域多年的人士分析稱(chēng)：“過(guò)去蘋(píng)果總部對(duì)中國(guó)區(qū)一直不夠重視，也導(dǎo)致蘋(píng)果在華銷(xiāo)售渠道比較混亂。不過(guò)這幾年看到中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力，蘋(píng)果總部確實(shí)改變了態(tài)度，加大了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入。很多渠道商或許會(huì)接受蘋(píng)果的嚴(yán)格管理，因?yàn)楫吘箍梢愿玫貟赍X(qián)?！?/p>

   但蘋(píng)果方面表示，不會(huì)去介紹哪家合作伙伴獲得了蘋(píng)果的產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)，因?yàn)椤跋M(fèi)者只關(guān)心從哪里購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品，并不關(guān)心蘋(píng)果銷(xiāo)售的渠道架構(gòu)”。制圖/馬靜