11月8日，聯(lián)華旗下2000多家直營(yíng)店對(duì)卡夫系列餅干品牌全線(xiàn)下架，這起聯(lián)華、卡夫合同扣點(diǎn)紛爭(zhēng)，引起營(yíng)銷(xiāo)界熱議。專(zhuān)家認(rèn)為，“封殺”之舉在零售業(yè)早已不是秘密，“零供矛盾”由來(lái)已久，卡夫和聯(lián)華的糾紛并非個(gè)案

    法治周末記者 郭素凡

   一個(gè)是食品界大鱷卡夫，一個(gè)是零售渠道大亨聯(lián)華，兩者近日因“返點(diǎn)”沒(méi)談攏而公然“翻臉”。

   據(jù)記者了解，從11月1日開(kāi)始，聯(lián)華超市決定將旗下包括浙江公司在內(nèi)的世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利等全國(guó)2000多家直營(yíng)門(mén)店的250多種卡夫食品全部下架。

   此次兩家“對(duì)陣”，據(jù)悉是由于卡夫沒(méi)有達(dá)到聯(lián)華所要求的返點(diǎn)，而決定痛下封殺令。近日，一位接近卡夫的人士向《法治周末》記者表示，談判還在進(jìn)行中，不過(guò)聯(lián)華方面的條件有些苛刻，卡夫處在兩難境地，何時(shí)達(dá)成一致協(xié)議還不清楚。

   供貨商和零售商之間的“恩怨情仇”由來(lái)已久，從中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授盧東斌的話(huà)看來(lái)，兩者是相互依存的合作關(guān)系，但又有重要分歧，尤其在價(jià)格和資金周期問(wèn)題上。

    “但他們的矛盾，只能交給市場(chǎng)說(shuō)話(huà)，交給實(shí)力說(shuō)話(huà)?！北R東斌說(shuō)。

   在中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)律師團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)邱寶昌看來(lái)，企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)糾紛不應(yīng)該損害到第三人的利益，超市在沒(méi)有提前告知消費(fèi)者的情況下就突然中止銷(xiāo)售卡夫產(chǎn)品，影響到了消費(fèi)者的正常購(gòu)買(mǎi)。

    返點(diǎn)利差分歧激化

   記者在采訪(fǎng)中了解到，在上海地區(qū)的聯(lián)華超市門(mén)店內(nèi)，卡夫的餅干產(chǎn)品已經(jīng)全線(xiàn)下架，包括奧利奧、鬼臉嘟嘟、王子、趣多多、太平蘇打、樂(lè)之等。同樣，卡夫旗下的果珍、吉百利巧克力、麥斯威爾咖啡等食品也都已經(jīng)全面下架，貨架已經(jīng)由其他品牌的餅干所代替。

   “的確(在聯(lián)華超市)買(mǎi)不到卡夫的餅干了，聯(lián)華生氣了，后果很?chē)?yán)重。”記者通過(guò)上海一位朋友確認(rèn)到，“卡夫家族原來(lái)那么大，少了它們?cè)趺赐蝗桓杏X(jué)沒(méi)有可買(mǎi)的餅干了。”

   除實(shí)體店外，聯(lián)華超市、世紀(jì)聯(lián)華的官方購(gòu)物網(wǎng)站上，也已經(jīng)無(wú)法買(mǎi)到卡夫的任何產(chǎn)品，但百聯(lián)E城、聯(lián)華ok網(wǎng)上還有卡夫產(chǎn)品出售。上海聯(lián)華快客便利部門(mén)的一名工作人員在電話(huà)里告訴記者，他們還在繼續(xù)售賣(mài)卡夫餅干。

   在北京市場(chǎng)上，聯(lián)華超市“封殺令”看來(lái)還未生效，聯(lián)華旗下的世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利店仍可見(jiàn)卡夫的身影。

   《法治周末》記者詢(xún)問(wèn)北京另一家大型超市的工作人員程女士，對(duì)方表示卡夫餅干的銷(xiāo)量在超市餅干類(lèi)里占主要份額。至于產(chǎn)品進(jìn)入超市、下架等事宜各門(mén)店都沒(méi)有權(quán)限，都要由供應(yīng)商和總部談。像卡夫這樣的大客戶(hù)，產(chǎn)品的擺放和促銷(xiāo)等都是由總部統(tǒng)一決定，然后下發(fā)通知，各門(mén)店執(zhí)行。

    此次，可以說(shuō)在食品領(lǐng)域算是具有重要話(huà)語(yǔ)權(quán)的“大客戶(hù)”卡夫，遭遇了不留情面的封殺。

   據(jù)記者了解，雙方主要就上架協(xié)議的相關(guān)細(xì)節(jié)沒(méi)有談攏。在聯(lián)華和華聯(lián)合并前，卡夫給華聯(lián)超市的扣點(diǎn)比給聯(lián)華超市的扣點(diǎn)高出30%。自去年6月聯(lián)華并購(gòu)華聯(lián)后，兩者開(kāi)始集約統(tǒng)一商品采購(gòu)，聯(lián)華向卡夫提出享受華聯(lián)的扣點(diǎn)，但卡夫方面不同意，反而額外增加了其他附加條件，導(dǎo)致談判破裂。

   隨后，聯(lián)華方面提出不達(dá)到高出華聯(lián)10%的整數(shù)扣點(diǎn)絕不罷休。據(jù)傳，卡夫不得已作出讓步，同意按照給華聯(lián)的扣點(diǎn)給聯(lián)華，再附加100萬(wàn)元的費(fèi)用，可是聯(lián)華堅(jiān)持要高出華聯(lián)10%的整數(shù)扣點(diǎn)才肯讓步，否則卡夫產(chǎn)品面臨下架封殺。

    截至發(fā)稿，卡夫方面未對(duì)相關(guān)問(wèn)題作出回復(fù)，聯(lián)華總部公關(guān)部的電話(huà)也一直無(wú)人接聽(tīng)。

    割肉的永遠(yuǎn)是廠(chǎng)家

    供貨商和零售商，真是相互依存，但是“想說(shuō)愛(ài)你又太難”。

   “供貨商要有渠道才能賣(mài)出產(chǎn)品，零售商為供貨商提供平臺(tái)，兩者毫無(wú)疑問(wèn)要保持暢通的合作，才能取得共贏?！北R東斌說(shuō)。

   “但是，零售商對(duì)供貨的產(chǎn)品需要有各種要求，包括質(zhì)量、供貨時(shí)間等等。雙方分歧最主要還是來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，第一是價(jià)格問(wèn)題，供貨方希望產(chǎn)品價(jià)格高，但零售商擔(dān)心價(jià)格高賣(mài)不出去；第二是資金周轉(zhuǎn)上，供貨商希望能盡快收回資金，這樣才能堅(jiān)持供貨，但是零售商直面市場(chǎng)，由于銷(xiāo)售的季節(jié)性等原因傾向押款，往往勒住了供貨商的脖子。目前，普遍來(lái)說(shuō)，控制渠道的零售商占了主導(dǎo)位置?！北R東斌承認(rèn)。

   據(jù)《法治周末》記者了解，就超市來(lái)說(shuō)，渠道商與供貨商合作主要有兩種模式：一種是“沃爾瑪”模式，這種模式合同苛刻，商家可賺取約25%的商業(yè)毛利，但合同之外沒(méi)有其他費(fèi)用；另一種是“家樂(lè)?！蹦Ｊ?，這種模式基本不靠商業(yè)毛利賺錢(qián)，主要是靠營(yíng)業(yè)外費(fèi)用即通道費(fèi)用，這些商家與供貨商簽合同時(shí)有一個(gè)基本的框架，但商家進(jìn)場(chǎng)后對(duì)各種收費(fèi)基本上無(wú)法自主。

   而一般來(lái)說(shuō)，供貨商進(jìn)入超市需要繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、宣傳費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、賬期、毛利補(bǔ)償費(fèi)、補(bǔ)損費(fèi)等等。

   這次糾紛對(duì)卡夫來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題在于聯(lián)華和華聯(lián)合并之后的合同扣點(diǎn)，而所謂扣點(diǎn)也就是返點(diǎn)或者返利，一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商和零售商在簽訂的合同里都會(huì)約定，對(duì)于超市不同的銷(xiāo)量供應(yīng)商給予不同的返點(diǎn)，正是有這樣的返點(diǎn)，超市即使按進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售也還可以賺得返利。

   “割肉的永遠(yuǎn)是廠(chǎng)家?！币晃簧頌榧译姰a(chǎn)品的供應(yīng)商深有同感地告訴《法治周末》記者，在許多供貨商的合同中，廠(chǎng)家都要確保給渠道商的供價(jià)為當(dāng)?shù)刈畹凸﹥r(jià)，還要保證渠道商獲得規(guī)定的毛利率。產(chǎn)品進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)得好不好、放在什么位置、得到什么宣傳，都要取決于廠(chǎng)家下了多少“血本”。

   這些都是無(wú)奈的事情，盧東斌感嘆，“在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，供貨商和零售商只能靠實(shí)力來(lái)說(shuō)話(huà)，對(duì)于有話(huà)語(yǔ)權(quán)的一方也不能通過(guò)外界力量如政府來(lái)干預(yù)，因?yàn)橐矝](méi)有價(jià)格聯(lián)盟等問(wèn)題的出現(xiàn)”。

   實(shí)力只能是雙方博弈中唯一的武器。另一位商場(chǎng)管理人員劉先生的話(huà)印證了這一結(jié)論，他告訴《法治周末》記者，“供貨商和渠道商合作中必然會(huì)有返點(diǎn)的問(wèn)題，但是有的是廠(chǎng)家向商場(chǎng)返，還有商場(chǎng)向廠(chǎng)家返。比如一些大的品牌，商場(chǎng)要請(qǐng)他們?nèi)腭v，卻是要額外付費(fèi)的，有時(shí)還要承擔(dān)他們的裝修費(fèi)用”。

    霸王條款有望得到監(jiān)管

   2006年7月，商務(wù)部頒布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，從一定程度上限制和改善了供零之間的關(guān)系。但是，供貨商仍然只能面對(duì)“要么簽字、要么退出”的合同模式。

   記者拿到北京某商場(chǎng)與入駐廠(chǎng)家的一份聯(lián)營(yíng)合同，合同中規(guī)定了廠(chǎng)家要給商場(chǎng)多少留利，要按當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額付多少促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用等等。

   據(jù)該商場(chǎng)知情人士透露，廠(chǎng)家和商場(chǎng)一般都會(huì)簽兩份合同，第一份為表面的合同，其實(shí)另外還有一份附加的合同。

   “不要看那些廠(chǎng)家在商場(chǎng)賣(mài)得很好，他們其實(shí)也特別難?！币晃粯I(yè)內(nèi)律師告訴記者，她看過(guò)居然之家、百安居和廠(chǎng)商簽訂的一些合同，有一些是很不公平的。

   對(duì)于一些渠道商提供的格式合同，邱寶昌認(rèn)為需要給予更多的監(jiān)管。過(guò)去中國(guó)對(duì)合同法律的制定沿用的是西方“契約自由”、“意識(shí)自治”的精神，也就是充分尊重約定雙方自己的意愿，國(guó)家不過(guò)分干預(yù)強(qiáng)制。但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的多樣化發(fā)展，出現(xiàn)了很多格式合同對(duì)契約一方不公平的現(xiàn)象。歐盟已經(jīng)關(guān)注到了這一市場(chǎng)變化，開(kāi)始在強(qiáng)調(diào)“契約自由”的同時(shí)，關(guān)注“契約公平”的貫徹。中國(guó)也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)格式合同條款的監(jiān)管，關(guān)注“自由”和“公平”二元精髓的并存。

   邱寶昌告訴記者，從今年11月13日起，國(guó)家工商行政管理總局已經(jīng)開(kāi)始施行《合同違法行為監(jiān)督處理辦法》，以后合同中的霸王條款有望得到進(jìn)一步監(jiān)管。